做了七八年出海发行见过很多产品和团队我发现一个特别有意思的现象大部分出海项目的卡点最后都集中在两块——买量跑不动本地化翻车。买量跑不动不是舍不得花钱是花出去的钱回不来。早年CPI一块钱美金还能买到质量不错的用户现在T1市场休闲品类都奔着三五美金去了SLG这种重品类更是动不动几十美金起步纯粹靠堆素材、拼出价的时代已经过去了。本地化翻车更致命你以为找个翻译公司把文本翻成英语、日语、德语就完事了结果游戏里的梗玩家看不懂角色说话的语气像教科书活动文案翻译得生硬到没人愿意点甚至因为文化禁忌被商店审核打回来。这两件事本质上是同一个问题对海外市场的理解不够深生产效率又跟不上。这两年我一直在折腾用AI解决这两件事。AI能干嘛批量生成买量素材、辅助写多语言文案、做受众洞察、预测ROAS、搭一套专属的语言引擎来统一翻译风格和术语。听起来都是老生常谈但真正从0到1搭起来的人并不多。今天这篇就想把我自己的实践路径、踩过的坑、跑通的流程完整写一遍给正在做出海或者准备出海的团队一个参考。1. 先拆清楚出海游戏的增长到底卡在哪几个环节1.1 买量侧流量红利消退后的三重压力从2018年到2024年海外买量的逻辑发生了明显变化不夸张地说能明显感觉到这个行业的指标体系变了。第一重压力是流量红利消失CPI、CPA、CPM全面上涨。拿美国iOS市场举例休闲类游戏还在做CPI几块钱的方案但中重度品类的获客成本早就不是优化师能控制的范围了更多是看产品本身适不适合这个市场。Facebook、Google、TikTok这些主流渠道的算法越来越聪明但也越来越贵广告主之间的竞价本质上是在比拼谁的素材能更准确地命中用户。第二重压力是素材疲劳加速。以前一套素材跑两周才开始衰减现在可能三天就废了。用户对套路化素材的免疫速度远比我们预想得快。买量团队最大的痛点是素材生产的量追不上消耗的速度而AI在这里的价值不是替代创意而是把创意生产的底价打下来把一批能达到60分的素材快速铺出去再通过数据反馈选出能跑到80分的素材去精细化迭代。第三重压力是归因变难。苹果的ATT框架落地之后iOS侧的精准归因受到很大限制SKAdNetwork的转化值设计不再像以前那样自由买量团队必须学会在数据变模糊的前提下去做判断。这时候如果只靠投放后台的报表优化师很容易被单日波动误导需要一套能融合归因数据、广告后台数据、内购行为数据的AI分析逻辑来辅助决策。1.2 本地化侧翻译只是起点文化适配才是分水岭我见过太多团队把本地化等同于把外语翻译成当地语言这是最大的误区。本地化真正的难点有三个维度。第一是语境与一致性。游戏文本不是孤立的一句话它有世界观、有角色性格、有前后文的情绪铺垫。比如一个角色在主线剧情里说话粗鲁到活动对话里突然变得文绉绉这在国内可能不那么明显但在欧美玩家眼里就是人设崩塌。术语一致性更是绕不开技能名、地名、角色名、装备名一百个关卡里出现几十次任何一个环节翻译不统一玩家就会觉得这游戏很粗糙。第二是文化适配。同一个梗在英语市场能笑出声到日本市场可能完全无感某个颜色、某个数字、某个手势在特定市场可能有完全相反的寓意。早年我们有个产品在中东市场差点出问题就是因为图标上的一个手势触犯了当地的文化习惯还好在上架前被审出来了。这些东西通用翻译工具根本不可能帮你把关。第三是效率与版本节奏。出海游戏一个版本可能涉及几十万字的文本多语言同时铺开按传统的人工翻译流程从拆包到翻译到配音到测试一个版本少说两周热门市场还要加价抢档期。而现在的游戏更新节奏是两周一版本甚至更短翻译流程跟不上就只能砍内容或者延期。AI在这里真正的价值是把翻译环节从按周计算压缩到按天计算同时把质量控制在可接受的范围内。2. 专属语言引擎为游戏文本量体裁衣才是正解2.1 为什么现成的通用翻译服务救不了游戏出海最开始我也图省事直接接大模型API做批量翻译prompt写得也挺认真什么你是一位资深游戏本地化专家请翻译以下文本但实际跑下来问题一堆。首先是风格不可控。大模型的通用能力很强但它不会主动理解你的游戏世界观除非你把风格指南、角色设定、术语表全部塞给它。同一个你好一个高冷剑客说出来和一个小萝莉说出来完全是两回事通用翻译只会给你一个标准答案。其次是术语一致性崩溃。你这次让它把火球术翻译成Fireball下次可能就变成Flame Strike了。游戏文本天然重复率高术语不一致对玩家的伤害是致命的尤其是带技能树、装备系统的品类玩家会直接骂娘。然后是上下文丢失。很多游戏文本是拼接型的比如你获得了【物品名】点击【确定】继续这种动态文本如果按句子切分后分别翻译各种语法的性数格、语序问题就会集中爆发。英语还好到了德语、法语、俄语这些对语法结构敏感的语言拼接型文本简直就是灾难。你可能翻完才知道原来是德语的三格四格处理出了问题。最后是敏感词和合规失控。各个国家对游戏内容的限制不同涉及血腥、赌博、宗教、政治的内容不用本地人帮你做判断大模型很容易给出一个在目标市场上架后被审核打回的翻译。2.2 语言引擎的架构不是调API而是一套翻译工作流在踩了上面这些坑之后我后来的做法是不寄希望于任何单一模型而是围绕大模型搭一套专属语言引擎。这套引擎的核心不是模型本身而是它周围的约束机制。我把它拆成五个模块术语库Glossary游戏内所有关键名词的标准译文由项目组人工确认后录入翻译时强制优先匹配。翻译记忆库TM已经审校通过的句子对新文本进来先查相似度高相似度直接复用保证前后版本的一致性。风格指南Style Guide每个角色、每个玩法模块的语言风格说明比如剑客说话简短、不用敬语系统提示要客气、用敬语这部分会注入到prompt里作为参考。上下文注入Context Injection判断当前文本是主线剧情、支线任务、系统提示还是活动公告根据类型差异化生成译文。人工审校闭环Human Review LoopAI产出的译文全部进入审校池审校后的结果回填到TM和术语库让引擎越用越准。这五个模块结合起来本质上是在大模型的通用能力外面套了一层游戏世界观约束。效果最明显的是游戏产品的翻译连贯度有了质的提升尤其是角色说话语气这种通用翻译完全搞不定的东西现在能精准控制住。这里多提一句基础模型的选择。我建议有条件的老团队做开源模型的本地化部署比如基于transformer架构的开源模型微调或者用各类支持私有化部署的模型方案。好处有几点数据不出域不涉及第三方API调用的合规风险可以针对自己的游戏语料做微调或few-shot优化长期算下来token成本可控。启动阶段如果团队没有足够的人力也可以先用大模型API把流程跑通再逐步迁移到私有化方案但心里要有这根弦游戏文本属于核心资产长期放在通用API里不是好主意。2.3 从训练到上线语言引擎的落地流程具体落地的时候我建议分四步走。第一步是语料清洗。把历史版本的游戏文本全部抽出来去重、按模块打标签、切分好待翻译条目。这一步最枯燥但决定了后续所有环节的质量。没有干净完整的语料后面说什么都是空的。第二步是冷启动术语库。把游戏里的核心名词全部过一遍组织团队里的老翻译、策划、运营一起定标准译文。不要只靠一个人拍脑袋同一个水晶文案觉得直译就好但运营觉得叫晶石更符合世界观这种分歧必须在冷启动阶段消除。第三步是构建风格模板。拿游戏里最典型的10到20段文本做样例让本地化专家标注出这段好在哪里、为什么这样翻然后把标注结果转化为风格指南。说白了就是让AI明白这个角色说话应该是什么味儿的。第四步是建立回流和评估机制。每一轮批量翻译之后至少抽15%到20%的条目录入人工审校记录错误类型术语不一致、漏译、风格偏差、文化禁忌每周出一份质量报告。这些报告反过来修正术语库和风格指南形成持续迭代的闭环。这套引擎我目前在团队里日常使用一个版本二十万字的本地化文本量从启动到拿到可用译文压缩到两三天没有任何问题。当然这不是说完全不用人AI产出的译文至少还需要一轮本地化审核但审核的工作量比纯人工翻译少了七成以上。3. AI驱动的买量增长从广撒网到精准捕捞3.1 智能创意工厂把素材生产从手工作坊变成流水线买量增长的第一个抓手是创意素材。很多团队把素材生产当成纯艺术活儿感觉找几个设计师天天画图、剪视频就行了。但买量素材本质上是一种可量化、可迭代的产物它完全可以被系统化地生产和管理。我用AI搭了一套创意素材工厂核心是三步第一步是素材自动标注。把过往所有跑过的素材图片、视频自动打标签比如素材类型玩法展示、剧情向、福利向、色调、主角形象、使用场景建立一套素材标签库。这样后面想找某类素材的点击率趋势就非常方便可以按标签分析历史表现而不是靠人肉翻文件夹。第二步是AI辅助生成变体。一张表现不错的主视觉用AI快速生成多个配色、构图、文案变体投放测试的效率大幅提升。视频也一样把已经有效果的素材做自动剪辑、重新配音甚至换掉开头三秒来提升完播率。第三步是程序化创意组合。把素材拆成开屏三秒核心玩法展示结尾转化引导等模块每个模块生成多个版本再通过程序化组合自动产出上百条完整广告视频直接推给投放后台做测试。这样做的好处非常明显测试成本和人力投入大幅下降每天能稳定产出几百条可投素材投放团队的注意力集中在数据反馈上而不是如何凑出下一条新素材。3.2 受众洞察与预测让每一分预算知道该去哪儿光有素材还不够得知道素材该投放给谁。过去优化师靠经验在后台选定向现在我用AI做了一个受众模型。这个模型的做法是把平台回传的用户特征标签年龄、性别、兴趣、设备、地区和归因平台的内购数据对齐用历史付费用户的特征训练一个高价值用户概率预测模型。投放的时候把模型输出的评分当作人群包的优化依据或者作为泛投后实时调整出价的信号。具体操作上我一般会分三层来做第一层是市场摸底用AI分析公开数据比如榜单、社媒讨论、应用商店评论快速了解目标市场的用户偏好和竞争格局辅助决定首发市场。这个以前靠买专业报告现在AI能帮你省去大量筛选信息的时间。第二层是历史用户建模用本产品过去三个月甚至更久的数据训练付费用户特征模型把什么样的用户会为这个游戏付费这个直觉变成可计算、可验证的预测分数。第三层是动态反馈每两三天根据最新投放数据对模型做一次增量更新让模型的判断跟上素材和市场的实时变化。这里有一个必须强调的点模型只提供参考最终投放决策还是要优化师把关因为很多临时市场变数模型是捕捉不到的。3.3 动态出价与预算分配AI Agent的用武之地出价调整是买量工作中最重复、最耗时的环节。我在团队里尝试用AI Agent来接管一部分常规的出价和预算调整工作。设计思路很简单给Agent设定好规则边界例如某渠道某广告组的CPI超过目标值30%时出价降低5%超过50%时暂停广告组、整体预算在每天中午12点前只消耗30%下午再逐步加量等。Agent每小时读取一次广告后台数据按规则执行调整然后推送一份调整日志到工作群优化师只需要在异常情况出现时介入。这个方案刚推出来时优化师们有点抵触怕被抢饭碗。但实际上线之后大家发现Agent帮他们省掉了大量盯盘的机械操作他们可以把精力放在策略层面比如分析为什么某类素材在某个市场突然起量、下一阶段的重点是冲量还是保ROAS这些才是优化师真正的价值。AI不会替代优化师但会淘汰那些只会盯着后台看数字的优化师。另外预算分配上也可以用模型辅助。我常用的是给每个广告账户设置一个ROAS目标模型根据近7天的CVR、CPA、回收速度给出次日各广告组的预算建议。这个建议不见得百分百准但能避免一个典型的坑因为某天某个广告组偶然爆了一波数据就把预算全压上去结果几天后回落导致整个账号成本失控。4. 实操落地一套能跑的AI增长体系可以怎么搭4.1 先理清团队配置AI项目不是招个算法工程师就能跑很多团队问我搭建这套AI体系需要什么样的团队。我直接说结论不需要一个纯算法的大团队但需要一个能把AI落地到业务场景的翻译官。我个人推荐的配置是112一个懂AI的技术负责人一个懂买量和运营的业务负责人外加两个生产执行角色一个偏素材/AIGC一个偏数据/工程化。重点在于技术负责人和业务负责人必须能顺畅沟通技术能理解CPI、ROAS、素材点击率、Context窗口到底意味着什么业务要能理解prompt、微调、数据闭环、模型返工在业务上会带来什么改变。工具选型上我目前常用的组合是开源模型本地化部署承担文本理解和生成数据仓库和BI工具做数据归集与展示广告平台的官方API和归因平台做投放数据回传AI Agent编排工具做自动化的规则执行另外搭配一些专做AIGC的产品来做素材生产。关于自研还是买第三方SaaS我建议中小团队前期直接买成熟工具把自己的业务规则和工作流嵌入进去。等体量上来再逐步自研替代。自己从零搭一套AI中台真的只有大厂才耗得起中小团队最容易陷入造轮子的成就感里无法自拔最后既没造好业务也没跑起来。4.2 从零到一的工作流设计周为粒度跑MVP搭建体系的节奏我的建议是以周为单位快速跑MVP不要上来就追求完美的大平台。第一周做最小可行闭环把单一市场比如美国的素材生产接入AIGC工具同时把术语库和语言引擎搭个初版翻译一批文本给本地化审核检验质量。投放侧接好归因数据回传做一个最基础的ROAS看板。第二三周开始上简单Agent和模型把优化师的常规出价规则变成Agent的自动执行逻辑同时用历史数据训练一个初版的高价值用户概率模型。这周的重点是让业务团队真正用起来收集反馈。第四周做一次全面复盘看哪些环节效率提升明显、哪些环节的问题不是AI能解决的比如素材创意本身的方向、产品留存问题这些靠AI也救不了。如果有价值就扩大范围到更多市场和语言如果效果不明显就回头调整流程而不是硬扛。整个MVP跑三个完整买量周期每个周期差不多7天基本能验证这套体系对一个具体产品是不是真的有帮助。4.3 数据闭环让每一次投放都成为模型的养料最后这一点我认为是整套体系的灵魂数据闭环。很多团队做AI项目喜欢把模型当一次性的咨询报告用——找个工程师训练了一个模型预测完一版就完事之后再也不更新。但实际有效率的做法是不断让新数据回流让模型持续学习。具体在投放场景里闭环包含三层第一层是行为回流。素材的曝光、点击、开始到付费转化广告后台和归因平台会把数据传回数据仓库这是最基础的一层。我需要看到不同素材、不同出价策略在三天、七天、三十天维度的回收表现。第二层是创意消化。细致到每一支素材的点击率、完播率、转化率这些数据要跟素材标签关联起来这样才能得到竖版、中世纪风格、带抽卡展示的插屏素材在欧美T1市场的3秒完播率表现好于横版这类可复用的洞察。第三层是本地化反馈闭环。翻译上线后通过客服工单、商店评论、社媒舆论去回收玩家对文案、剧情、活动页的吐槽把这些反馈整理成本地化问题清单反向修正语言引擎的风格指南和术语库。比如某次更新后德服玩家抱怨某个活动文案有歧义我们把这些案例收录回去问题就不会再犯。数据闭环的收益是复利式的。你每跑一个周期的投放每更新一个版本的上线都会让下一次的模型判断、下一次的翻译结果、下一次的素材组合更加精准。这套系统本质上不是一个项目而是一个持续运转的增长引擎。5. 常见坑与排查技巧实录这些东西踩过才知道疼5.1 语言引擎的幻觉翻译看着通顺实际是编造AI翻译最常见的坑是幻觉它经常生产看起来特别通顺、但实际完全对不上的译文。尤其游戏里的专有名词和技能描述模型一旦在原文本里找不到对应信息就会自行脑补。比如我遭遇过一次一个道具叫龙息的余烬AI居然翻译成dragon breaths ember语法没问题但英文玩家根本不会这么说话正确叫法应该是Ember of Dragons Breath。这种问题人工审校时一眼能看出来但量大了很容易漏。防范的方式很土但很有效所有专有名词都必须先进术语库翻译时用术语固定模式强制匹配同时设置翻译置信度阈值模型自己认为把握不高的文本自动打标进入重点人工审核队列。5.2 术语不统一版本越更越乱最后变成一堆补丁如果不是从项目初期就抓术语库版本迭代几次之后术语不统一的问题一定会爆发。有时候是同一个物品在旧地图叫一个名字到了新地图被翻译成另一个名字有时候是同一个技能在不同活动文案里被翻得五花八门。这个问题靠会议沟通解决不了因为人工记忆不靠谱必须靠系统卡控。我现在的做法是术语库不但包含原文和译文还包含使用场景、不可翻译的情况、备注说明翻译引擎输出译文后做一次术语一致性校验把未匹配到术语库里的关键词全部拉出来要求译员确认后才允许进入下一环节。语法上如果两条译文的相似度超过某一个阈值但术语不一致也会被标记出来避免同一句话有两种翻法的情况。5.3 数据合规和内容安全靠AI容易踩线必须有人的判断AI项目涉及用户数据分析和生成内容天然就容易踩到合规和内容安全的红线尤其是在海外不同市场。先说数据层面。用户行为数据、广告归因数据、内购数据的处理一定要弄清楚目标市场对个人隐私信息的要求。我的建议是涉及用户数据的模型训练和存贮尽量用隐私合规方案或者本地化部署的方式避免不必要的风险同时对敏感字段做脱敏处理。这不是技术团队自身能独立解决的法务或具备当地市场经验的合规顾问要尽早介入。再说内容层面。AIGC生成的买量素材、商店截图、广告文案有很大概率被苹果或Google审核团队识别并打回因为平台对AI生成内容的真实性和版权有额外要求。现在主流的做法是AI生成素材必须有人工标注和复核首发素材尽量用真实游戏录屏来增强可信任度在用户协议里加入AI生成内容的相关条款避免拿艺术家作品做素材时惹出版权争议。另外不同市场对各种敏感内容的定义标准差异很大这块最好找当地团队或者有当地发行经验的人过一遍不要想当然。5.4 指望AI一步到位那是最贵的走弯路方式最后一个坑我放在特别靠后的位置说因为它最隐形但最致命——很多团队一开始就指望AI一步到位地替代所有人工。结果就是买一大堆工具、接一大堆API业务流没跑通模型预测不准反而比原来还乱。我的实际经验和最佳路径是先找到一个单点环节试水比如先用AIGC批量生成素材变体跑两周看素材生产效率和测试数量是不是提升了翻译上先用AI辅助产出初稿让审校专注修改而不是从零翻译买量上先用Agent接管最简单的出价盯盘验证稳定性后再扩展。始终抱着AI是杠杆不是引擎的心态——基础业务能力还是得靠团队自己AI是放大器能把团队的能力放大但没法凭空变出能力来。写在最后我个人的体感是AI驱动游戏出海已经不是一个要不要做的问题而是怎么做得比别人快一步的问题。它的本质也不是少数人理解的用AI省钱而是通过一套持续优化的系统让团队对海外市场的理解越来越深、反应越来越快。如果你正在准备做出海我的建议是先别着急买一堆复杂的AI工具试着把手头一个最小环节跑起来。比如先整理一份本产品的术语表或者在下次批量翻译时试着用语言引擎预翻译一遍让审校人员对比一下工作量变化。当团队尝到效率翻倍的甜头之后后续的推进就顺理成章了。另外再分享一个小技巧不管选什么模型、什么平台一定要确保数据和反馈能回流到统一的地方。如果开始没想清楚数据架构不如等想清楚了再上因为数据架构决定了你的AI系统未来能长多大这是整套体系里最难改的底层结构。先小步快跑再逐步放大是我这几年做过的最正确的决定。